Qu’est-ce qu’un tunnel de conversion en marketing Web?

Tunnel de conversion : qu’est-ce que c’est?

C’est la pierre angulaire d’une stratégie d’Inbound Marketing.

Le tunnel de conversion est la représentation du processus d’achat par lequel vos clients passent pour acheter vos produits ou avoir recours à vos services.

Étant donné que ce ne sont pas tous les visiteurs de votre site Web qui passeront à l’action, le tunnel de conversion permet d’en apprendre beaucoup plus sur ce qui les a menés à passer à l’action ou encore, ce qui les a freinés dans le processus. C’est donc pourquoi ce processus est représenté comme un entonnoir : on débute avec un bassin très large et on termine avec quelques clients.

Bien sûr, une entreprise peut posséder un ou plusieurs tunnels de conversion. Tout dépend de vos objectifs :

• L’achat d’un produit sur votre site Web;
• Le téléchargement d’un livre blanc ou d’une offre de contenu;
• Collecter des données précises sur vos clients potentiels;
• La souscription à un de vos services;
• Amener à un appel téléphonique;
• Obtenir une demande de devis;
• Etc.

Dans ce sens, il est important de bien comprendre chacune de ces étapes et de quelle façon elles s’imbriquent l’une dans l’autre :

1. Attirer les inconnus vers votre site Web

Il faut bien comprendre que seuls les visiteurs les plus intéressés se rendent jusqu’au bout du tunnel. Vous devez donc mettre en place des outils pour générer du trafic et capter leur attention dès le début de leur visite sur votre site Web ou vos réseaux sociaux. Pour cela, vous devez identifier au préalable votre clientèle cible; dressez un portrait de votre persona idéal en récoltant des données pertinentes et précises ainsi que les enjeux rencontrés par celui-ci:

• Quels sont ses buts? Ses objectifs?
• Qu’est-ce qu’il le motive à se lever tous les matins?
• Qu’est-ce qu’il aimerait régler comme problème?
• Comment votre produit ou service peut régler ce problème?
• Etc.

Quand on parle de mettre en place des outils, il s’agit de développer une stratégie de contenu unique et de qualité pour attirer un très large bassin de visiteurs vers votre site Web. Si ce dernier propose des articles ou du contenu qui répondent aux requêtes des internautes, vous allez générer plus de trafic et vous aurez aussi plus de chances qu’ils passent à la prochaine étape.

2. Convertir les visiteurs en clients potentiels (leads)

Par la suite, il est primordial de mettre en place des outils marketing qui convertiront les visiteurs en leads. L’objectif est de les encourager à interagir avec vous pour qu’ils vous laissent leurs coordonnées ou des données pertinentes sur leurs profils d’acheteurs/consommateurs.

De plus, vous pourrez évaluer si votre stratégie de contenu fonctionne puisque vous pourrez comptabiliser le nombre de clients potentiels qui auront un intérêt à passer à la prochaine étape. Puis, adaptez ou renvoyez du contenu pour les convaincre de poursuivre dans leur processus d’achat.

Outils de conversion :

• Des call to action (CTA) visibles et pertinents;
• Des landing pages (page d’atterrissage) avec des infos supplémentaires (créer un sentiment d’exclusivité), des promotions et demander les coordonnées pour entrer en contact avec vous.
• Des infolettres originales et intéressantes.
• Vous devez trouver le contenu qui intéressera votre cible et tout dépendra du secteur d’activité dans lequel votre entreprise évolue ainsi que ce que vous voulez vendre. Gardez toujours à l’esprit qu’un visiteur qualifié n’est pas nécessairement un futur acheteur!

3. Transformer vos clients potentiels en clients

À cette étape, vous aurez de l’information précieuse sur vos clients potentiels afin de construire une relation durable avec eux et de convertir ceux qui ne sont pas encore assez matures à passer à l’action. En d’autres mots, vous devez développer une bonne stratégie de lead nurturing.

Vous pouvez envoyer du contenu personnalisé et incitatif, selon l’étape où ils se trouvent dans leur processus décisionnel et ainsi, augmenter vos chances.

Ce qu’il faut retenir à ce moment du processus est que vous devez mettre en place des tactiques pour que vos clients potentiels vivent une expérience client unique, et ce, grâce aux outils d’automatisation marketing et à un système de lead scoring. Ce dernier consiste à donner une note à un client potentiel à partir des informations personnelles collectées sur lui et les actions qu’il a effectuées (activité et engagement). Cette pratique permet de le classer selon son degré de maturité dans le processus d’achat.

4. Rayonner à travers des clients ambassadeurs

Pour faire rayonner votre marque, vous avez besoin de vos clients satisfaits. Ils peuvent contribuer à vous faire connaître aux yeux d’autres clients potentiels. Les ambassadeurs sont une véritable mine d’or pour les entreprises. Ils vous aideront à économiser des frais puisqu’ils feront la promotion de votre marque gratuitement sur vos ou leurs réseaux sociaux.

Quels sont les éléments qui peuvent freiner les visiteurs dans leur processus d’achat?

• Ils ne trouvent pas de réponse à leurs inquiétudes;
• Votre contenu n’est pas pertinent;
• Votre site Web est trop lent;
• Votre menu de navigation n’est pas fluide et clair;
• Ils n’ont pas confiance en vous;
• Le processus d’achat est trop long;
• Vous n’arrivez pas à mettre de l’avant les avantages de vos produits ou services;
• Etc.

Bref, un tunnel de conversion permet d’identifier ce genre de problèmes puis de les résoudre afin d’optimiser l’expérience client et d’augmenter votre taux de conversion.

#PensezCactus

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