Le marché des propriétés de luxe a explosé depuis quelques années au Canada et particulièrement, au Québec. Toutefois, ce secteur joue selon ses propres règles et intéresse qu’une infime partie de la population.
Qui achète des propriétés de luxe?
Les profils sont assez variés. Dans la plupart des cas, ce sont des gens fortunés déjà à la retraite ou qui sont sur le point et de jeunes cadres qui ont su saisir de bonnes occasions. Bien souvent, les acheteurs proviennent des quatre coins du monde et ils prennent leur temps pour trouver la demeure qui correspond à leurs besoins. De plus, ils n’en sont pas à leur première transaction donc ils sont expérimentés et ils savent que c’est un processus rigoureux et lent.
Notez que ce genre de cible adore l’abondance et l’extraordinaire, alors vous devez l’impressionner à chaque étape ainsi que lui offrir une expérience client unique.
Lorsqu’on se lance dans l’immobilier de luxe, il est indispensable de bien maîtriser des compétences en marketing qui sont très différentes de celles du marché immobilier standard. On parle de développer des stratégies pour une clientèle « haut de gamme », qui n’a pas les mêmes besoins que la clientèle cible du marché intermédiaire. À cette réalité s’ajoute que chaque propriété a ses propres caractéristiques. L’approche marketing sera donc très distincte pour chacune d’entre elles.
Compte tenu de la complexité de ce marché, nous vous avons dressé une liste des meilleurs conseils en marketing immobilier de luxe afin de mieux performer :
Événements grandioses 
Dans le marché immobilier intermédiaire, les visites libres et les événements portes ouvertes ont encore la cote. Or, dans la vente des propriétés de prestige, vous devez en faire beaucoup plus!
Créer des événements sur mesure et grandioses pour la vente de chacune de vos propriétés ou encore pour rencontrer des clients potentiels est un outil inestimable dans une stratégie marketing immobilière. Étant donné que les propriétés de luxe prennent du temps à vendre, vous devez être créatif et créer un sentiment d’exclusivité.
En organisant ce genre d’événement, il est évident que ça peut vous coûter très cher. Toutefois, c’est un investissement qui en vaut le coup puisque ça vous permet de valoriser la propriété, de créer un engouement autour de celle-ci et de vous distinguer des autres agences immobilières.
Non seulement ce type d’événement vous permet de mettre en valeur une propriété, mais aussi de renforcer votre marque personnelle et d’accroître votre notoriété. Vos événements généreront du bruit autour de vous et de la publicité gratuite. C’est un moyen beaucoup plus efficace et engageant que des campagnes publicitaires sur le Web ou dans les médias traditionnels.
Types d’événements que vous pouvez organiser dans une propriété de luxe :
- Caritatif : associez-vous à une cause pour ramasser des fonds
- Gastronomique : atelier avec un chef
- Sportif : invitez vos clients à écouter un événement sportif
- Musical : organisez un concert privé
- Promotion d’une entreprise locale : faites la promotion des produits ou services d’une entreprise
Pour renforcer le sentiment d’exclusivité, vos événements doivent être sur invitation seulement : quelques clients potentiels triés sur le volet et quelques médias. N’oubliez pas, les acquéreurs de ce genre de maison sont en quête d’expériences mémorables et privées.
Marque personnelle
Pour vous différencier des autres courtiers qui évoluent dans le marché immobilier intermédiaire, la création d’une marque personnelle « haut de gamme » est indispensable.
Mettez de l’avant votre personnalité, vos valeurs, vos forces et vos compétences professionnelles. Bref, tout ce qui vous rend unique et qui pourrait correspondre aux valeurs de votre cible. On vous conseille même d’engager une équipe de relations publiques qui est spécialiste dans l’art de façonner une image de marque ou de repositionner celle-ci.
Les courtiers qui se spécialisent en immobilier de luxe doivent être présents sur le terrain, autant sur le plan local qu’international. Développer un réseau professionnel prend des années. Vous devez alors profiter de chaque occasion qui vous permet de tisser des liens et par la suite, déboucher sur d’excellentes occasions d’affaires. En étant présent au bon endroit au bon moment, on parlera de vous et ainsi, vous pourrez tirer parti du bouche-à-oreille pour enrichir votre réputation.
Technologies : photos et vidéos
La mise en valeur de vos propriétés de luxe passe avant tout par la création de vidéos et la publication de photos de qualité. Vous devez exploiter ces avenues dans votre stratégie de marketing immobilier de luxe afin que vos acheteurs s’imaginent dans leur nouvelle résidence.
Vous devez miser sur une expérience client impeccable. Donnez vie à vos propriétés d’exception grâce à des visuels virtuels 360, des photos magnifiques, des prises de vue aériennes et des vidéos mémorables. En créant une visite immersive, vous témoignez de la qualité de votre service et de votre sérieux.
Présence sur les réseaux sociaux
Aujourd’hui, votre présence sur le Web est primordiale. D’autant plus lorsque vous vendez des demeures haut de gamme qui attirent une très petite partie de la population. Les réseaux sociaux sont un puissant vecteur de communication pour maximiser votre visibilité et entrer en contact avec vos futurs clients. Un usage adéquat des médias sociaux vous permettra de propulser votre marque personnelle, et ils seront un excellent levier d’acquisition de clients. De plus, ces plateformes vous permettront de développer une notoriété, de tisser des liens avec vos clients potentiels et d’établir une relation de confiance avec le public.
Ce qui compte le plus lors du premier contact entre un acheteur potentiel et une propriété d’exception est l’image. Dans ce fait, Instagram est la plateforme par excellence pour une stratégie marketing immobilier de luxe. Faites la promotion de vos propriétés et de votre marque personnelle avec des photos et vidéos impressionnantes. Vous voulez que vos futurs acquéreurs aient un coup de cœur pour un de vos biens immobiliers.
Vous pouvez également créer des campagnes publicitaires sur Instagram de deux façons :
+ En cliquant sur le bouton « Promouvoir » qui est présent sur toutes les publications;
+ Les campagnes publicitaires à partir de Facebook.
Bref, Instagram est un outil qui vous aidera à bien cibler votre audience et à accroître votre visibilité sur le Web.
Votre page Facebook professionnelle est un très bon moyen pour publier du contenu qui susciterait l’engagement de vos clients potentiels. Vous devez publier du contenu utile, singulier, créatif avec une petite touche de grandiose afin de construire une relation durable avec vos futurs clients.
Facebook est la plateforme de réseaux sociaux la plus utilisée au monde donc mettre en place des campagnes publicitaires sur Facebook Ads doit être un élément clé dans votre stratégie marketing. La plateforme a développé de nombreux outils de ciblage très précis qui vous aideront à augmenter votre taux de conversion, à acquérir davantage de clients et à accroître votre visibilité.
TikTok : nouvelle plateforme pour l’immobilier
Déjà en pleine croissance, TikTok est actif dans 150 pays et 39 langues. 90 % des utilisateurs se connectent au minimum une fois par jour et en moyenne, 8 ouvertures par jour de l’application (Hubspot, 2020). De plus, l’outil de communication compte 738 millions de téléchargements en 2019 (Globalwebindex, 2019). En moyenne, les utilisateurs passent 45 minutes par jour sur TikTok (BusinessofApps, 2020).
En se penchant sur tous les chiffres, on ne peut que constater le potentiel immense de cette application pour les entreprises en immobilier et les courtiers! Elle peut devenir une véritable arme de communication afin que votre entreprise immobilière gagne en visibilité sur le Web et acquiert de nouveaux clients.
Il existe cinq types de publicité TikTok :
- Brand Takeover
- TopView
- In Feed
- Hashtag Challenge
- Branded Effects
Pour en savoir plus, lisez nos articles sur TikTok Ads et TikTok immobilier.
Ce réseau d’affaires compte une tonne de clients potentiels! Rentrez en contact avec eux et bâtissez une relation durable.
Il existe cinq types de publicité LinkedIn :
+Les publicités Text Ads : elles apparaissent dans la colonne de droite de LinkedIn.
+Les publicités Display Ads : elles sont un peu plus grandes et plus visuelles que les Text Ads. Elles apparaissent aussi dans la colonne de droite.
+Les publicités Dynamic Ads : ce type de publicité utilise des informations du profil et de l’activité sur LinkedIn de vos cibles pour créer un message personnalisé et accrocheur.
+Les Sponsored InMails : ils servent à envoyer un message privé et personnalisé dans la boîte de réception LinkedIn de votre personne ciblée.
+Le Sponsored Content : vous pouvez commanditer votre contenu le plus performant.
Google Ads : pour ceux qui ont plus de budget
C’est LA plateforme publicitaire de référencement payant qui vous donne une très grande visibilité sur Google. Le système propose des publicités sous forme de petits textes qui ressortent lorsque les internautes font des requêtes avec des mots-clés qui sont associés à votre entreprise ou les services que vous offrez. En faisant de la publicité sur Google Ads vous serez positionné plus rapidement sur le moteur de recherche, vous pourrez cibler votre audience et accroître votre notoriété sur le Web.
Marketing relationnel/vente relationnelle
Au fil des années, on observe des changements significatifs dans le comportement des consommateurs : ils n’achètent pas un produit, mais bien des valeurs, une marque, une histoire.
Dans ce sens, plusieurs approches marketing deviennent désuètes ou encore inadéquates, dont le marketing transactionnel.
Maintenant, il est préférable d’adopter une approche plus humaine et personnalisée pour acquérir de nouveaux clients. C’est là que le marketing relationnel prend tout son sens.
Cette approche désigne toutes les actions marketing qui visent à développer une relation durable et unique avec chaque client, avant même de lui proposer vos produits ou services. En d’autres mots, c’est de créer un lien solide afin d’accompagner vos clients potentiels tout au long de leur parcours d’achat et par la suite, les fidéliser.
En marketing immobilier de luxe, cette approche est un élément clé pour signer de nombreux contrats.
Pour ce faire, il est essentiel de développer une stratégie d’Inbound Marketing efficace. Cette stratégie vise à offrir du contenu informatif et riche sur votre site Web, votre blogue, vos médias sociaux et sur les moteurs de recherche afin d’attirer des visiteurs, les convertir en leads (contact que l’on espère devenir des clients potentiels), puis en clients.
Lorsque vous avez mis en place ce type de stratégie, vous serez en mesure de bien comprendre par quel processus d’achat vos clients passent pour avoir recours à vos services de courtier immobilier (tunnel de conversion). Ensuite, il sera beaucoup plus simple d’anticiper leurs besoins, leur offrir des solutions avant même qu’ils le demandent et de les suivre tout au long de leur prise de décision. Vous devrez être à l’écoute de leurs besoins et de leurs inquiétudes pour bâtir une relation de confiance avec eux.
Trucs pour réussir une vente selon une approche relationnelle :
⁃ Lorsqu’un acheteur potentiel rentre en contact avec vous, portez une attention particulière à son histoire, ses valeurs, ses goûts personnels et vos points communs. De la sorte, vous vous connecterez beaucoup plus facilement avec lui.
⁃ Développer un réseau large et qualifié : exploitez vos relations pour obtenir de bonnes références de la part de vos clients ou anciens clients. Dans la majorité des cas, les gens écoutent les suggestions de leurs amis et de leur famille.
⁃ Soyez la personne-ressource pour vos clients. Non seulement pour la vente ou l’achat de leur propriété de luxe, mais aussi pour d’autres aspects plus personnels. De cette manière, vous maintiendrez un lien durable et plus solide sur le long terme
#PensezCactus
Cactus Numérique est une agence en marketing numérique spécialisée en marketing Web, en marketing immobilier et en marketing RH. Cumulant plusieurs années d’expérience dans le numérique, ensemble, nous développons des stratégies ambitieuses pour déployer le plein potentiel de votre entreprise. Si vous avez besoin que notre équipe chevronnée s’occupe de votre marketing immobilier, n’hésitez pas à nous contacter dès maintenant pour une consultation gratuite.
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